Studie zum pharmazeutischen Außendienst
10.05.2012
Über 3.600 Ärzte hatte das Institut IFABS zwischen Januar und April 2012 zu ihren Erfahrungen mit dem pharmazeutischen Außendienst befragt. Das Verhalten von 1.500 Außendienstlern aus 80 Unternehmen war so erfasst worden.
Die Ergebnisse zeigen, dass der Tablet-PC immer noch nicht wirklich Einzug in das Vertriebsgespräch mit dem Arzt gefunden hat. In nur 11 Prozent der Gespräche kamen die iPads & Co. zum Einsatz. Dagegen wurden in 46 Prozent der Fälle Gesprächsunterlagen auf Papier eingesetzt, davon waren es zur Hälfte klassische Folder und zur Hälfte kopierte Materialien. Angesichts der jüngsten Berichterstattung in den Fachmedien verwundert der hohe Anteil der Papierunterlagen doch. Um so mehr, da die digital gezeigten Informationen vom Arzt insgesamt als vertrauenswürdiger eingeschätzt wurden (Tablet-PC: 34% glaubwürdig, 46% eingeschränkt glaubwürdig, 20% wenig glaubwürdig. Im Gegensatz dazu die Folder: 28%/39%/33%).
Interessant auch: Obwohl 2/3 der befragten Ärzte an grundsätzlichen Informationen über Projekte und Aktionen der vertretenen Firmen interessiert waren, hatte bislang kein Berater auf dieses Anliegen reagiert. Auch für dieses Anliegen empfiehlt sich der Einsatz eines iPads. Um so mehr, wenn sich das iPad über Internet automatisch mit einem zentralen Redaktionssystem synchronisiert, das zum Beispiel auch die Pressebereiche der Website mit Inhalten speist. Auf diese Weise hat der Pharmavertreter mit ein paar Klicks immer die aktuellsten Projekte an der Hand.
Ein weiteres Mehrwert, der das Verhältnis von Außendienstler und Arzt verbessert: Ärzte suchen händeringend nach Unterstützung im Praxismanagement. Pharma-Vertreter, die Informationen zu Abrechnungshilfe, IGeL-Unterstützung etc. bieten können, schaffen einen echten Added Value und verbessern nachweislich die Beziehung zum Arzt. Auch hier kann der Einsatz von iPads gute Dienste leisten.
Quelle und mehr zum Nachlesen: IFABS
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